Mehr Gewinn als Partner des Einkaufs

speziell für Ihren Vertrieb

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Einkaufsversteher

Was konkret bekommen Sie?

Mehr Gewinn durch höheren Kundenwert

Auch wenn es möglicherweise widersprüchlich klingt: Mit Partnerschaften mit dem Einkauf fahren Sie langfristig besser. Denn Sie können damit den Kundenwert über die gesamte Lebenzeit der Kundenbeziehung (CLV = Customer Lifetime Value) steigern.

Warum ist das so?

  • Der Einkauf betrachtet Sie im Vertrieb eher als Partner oder als Gegner, d.h. er geht mit Ihnen lieber Partnerschaften ein (verhandelt eher kooperativ) oder er arbeitet mit mehr mit Druck (verhandelt eher konfrontativ). Das ist vor allem abhängig davon, wie gut Sie im Markt positioniert sind und ob und wie Sie auch den Einkauf permanent erfolgreich machen.
  • Diese Erfahrung durfte ich seit 20 Jahren in meiner Zeit als Einkäufer, Führungskraft und Unternehmensberater im Einkauf in verschiedenen Industrien und als Vertriebscoach sammeln.
  • Je kooperativer der Einkauf mit Ihnen im Vertrieb umgeht, desto besser ist es möglich, besonders Ihre eher längerfristigen Ziele zu erreichen. Das führt zwangsläufig zu mehr Umsatz, zu einem höheren Kundenwert und damit auch zu mehr Gewinn für Sie.

Wie geht das am besten?

1. Denken Sie möglichst auch langfristig: Wenn es Ihnen der Kunde Wert ist, nehmen Sie kurzfristig auch Nachteile in Kauf, wenn Sie sich langfristig Vorteile schaffen können. Verschaffen Sie sich dann trotzdem auch nach dem Motto "Keine Leistung ohne Gegenleistung" auch kurzfristig wichtige Vorteile.

  • Beispiel: Ihr Kunde ist aufgrund unbefriediegender Planung seiner Supply Chain leider nicht in der Lage, ihnen verbindlich Mengen zuzusichern oder Ihnen gar regelmäßig rechtzeitig seine Bedarfe zu melden. Hier lohnt es sich sehr häufig, die Ausschau nach weiteren Möglichkeiten, wie der Kunde - besonders der Einkauf - Sie unterstützen kann: Zum Beispiel beim Marketing (Customer Success Story, Vorträge oder Präsentation auf Veranstaltungen, Testimonials, etc.) und/ oder bei der Verbesserung von Prozessen und der Kommunikation sowie ggf. als Vermittler bei der Lösung von tatsächlich mögichen Konflikten mit einem anderen Bereich Ihres Kunden.

2. Versetzen Sie sich in die Perspektive des Einkaufs und nehmen dadurch ihm gegenüber eine noch stärkere Position ein.

  • Beispiel: Wenn das Gespräch mit dem Einkäufer gerade gut läuft, dann fragen Sie ihn doch mal nach seinen Zielen (auch abgesehen von Rabatten und niedrigeren Preisen). Nicht von jedem Einkäufer bekommen Sie eine verwertbare Antwort. Fallen Sie allerdings nicht mit der "Tür ins Haus", sondern bereiten Sie diese Kernfrage mit ein bis zwei anderen Fragen vor, die zu dieser wichtigen Frage hinführen. Wenn Sie eine klare Aussage bekommen, fragen Sie am besten gleich nach wie Ihr (potenzielle) Kunde seine Einkaufsziele misst.

3. Machen Sie auch den Einkauf erfolgreich.

  • Beispiel: Wenn Sie wissen, was für den Einkauf wichtig ist abgesehen von niedrigen Preisen: Z.B. für den indirekten Einkauf Erhöhung von Effizienz und damit Zeit- und Kostenersparnis durch Prozessverbesserungen und Nutzung von digitalen Tools, im direkten Einkauf die Erhöhung des Nutzens für den Kunden des Kunden) für den Einkäufer wichtig ist, darüberhinaus noch die konkreten Ziele sowie die Systematik der Einkaufserfolgrsmessung kennen, dann besitzen Sie einen wertvollen Schatz. Denn Sie können Sie Maßnahmen entwickeln, die Sie Ihrem Kunden anbieten können. Diese tun Ihnen in der Regel nicht weh wie die Diskussion um Ihre Preise, sondern helfen auch Ihnen und der Beziehung zum Einkauf Ihrer Kunden weiter.

Was kann ihnen helfen?

Eine auf Ihre Zielkunden und Vertriebsziele abgestimmte einkaufsorientierte Vertriebsstrategie, die auf fundiertem Einkaufswissen und für Sie profitablen Erfahrungen im Einkauf basiert.

Mehr Gewinn durch leichten Zugang zum Einkauf

  • Covid-19 hat es gezeigt: Viele Einkäufer, die vorher auf persönliche Treffen gepocht haben, haben sich langsam an Online Besprechungen gewöhnt und sind zum Teil davon begeistert, da Sie ihm besonders mehr Flexibilität bieten.
  • Wenn Sie ebenfalls von den Vorteilen (besonders Zeitersparnis) von Webkonferenzen überzeugt sind, lohnt es sich für Sie, ihre bestehenden Vertriebskanäle besonders zu den Einkäufern als eine Ihrer wichtigsten Zielgruppen zu überdenken und ggf. zu optimieren.
  • Um einen regelmäßigen Strom an neuen Interessen, Neukunden und begeisterten Stammkunden von der Einkaufsseite zu gewinnen, lege ich Ihnen den speziell auf Ihre Kunden zugeschnittenen Auto-Webinar-Funnel ans Herz.

Mehr Gewinn durch höhere Produktivität Ihrer Vertriebsmannschaft

Mit einem optimalen digitalen Zugang zum Einkauf und dem besonderen einkaufsorientierten Vertriebscoaching kann sich Ihre Vertriebsmannschaft viel Zeit, Mühe und auch Ärger sparen.

In Ihrem Team entwickelt sich dadurch eine positivere Stimmung. Das bringt mehr Wert für Ihre Kunden. und für Sie deutlich bessere Vertriebsergebnisse.

Durch eine deutlich höhere Effektivität und Effizienz senken Sie Ihre Kosten für Ihren Vertrieb und steigern damit Ihren Gewinn.

Wenn Sie erfahren möchten, wie Ihr neuer digitaler Vertriebskanal zum Herzen der Einkäufer für Sie aussehen kann, dann melden Sie sich bitte jetzt an.

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