Henning Russlies
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Exklusives KOSTENLOSES Webinar speziell für Vordenker

Die Vertriebsstrategie als Wachstumsmotor

Wie Sie mit mehr Sicherheit Ihren Vertrieb neu ausrichten, um auch langfristig mit immer weniger Aufwand immer mehr Geld zu verdienen...

Ja, bin dabei.

ACHTUNG: Bitte melden Sie sich zu diesem exklusiven kostenlosen Webinar nur dann an, wenn Sie vor allem mit einem neu aufgestellten Vertrieb gesundes Wachstum anstreben.

Hier die Details zum Webinar

  • Wann findet es statt? In der nächsten Zeit stehen begrenzt ein paar Termine zur Verfügung. Wählen Sie einfach Ihren Wunschtermin aus.
  • Wo findet es statt? Einfach von überall bequem per Laptop/ Desktop einloggen.
  • Von wem ist es? Präsentiert wird das Webinar von Henning Russlies, dem Einkaufsexperten und Vertriebscoach mit angeschlossener Online Marketing-Agentur.
  • Warum sollten Sie teilnehmen? Um mit innovativen und pragmatischen Ansätzen Ihren Umsatz und Gewinn nachhaltig zu steigern auch ohne größere Veranstaltungen und persönliche Termine.
  • Was wird behandelt? Die 7 wesentlichen Vorteile der Vertriebsstrategie, die 7 Prinzipien, die 6 Schritte auf dem Weg zur Vertriebsstrategie und die 5 wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der Umsetzung. (Details siehe unten.)

Ihr Gastgeber

"Die Chancen der Digitalisierung nutzen und leichter verkaufen!

Seit 20 Jahren bin ich im Einkauf engagier,t, war in der Industrie für ein Einkaufsvolumen von 4,6 Mrd. Euro verantwortlich und kenne aus meiner 10-jährigen Beratungspraxis aktuelle Einkaufsentscheidungsprozesse und -methoden von Konzernen und mittelständischen Unternehmen.

In diesem Webinar zeige ich Ihnen, wie Sie am besten mit einem neu ausgerichteten Vertrieb für gesundes Wachstum sorgen können.

Henning Russlies | Coach & Dienstleister für gesundes Wachstum

Einkaufsversteher
Ja, ich bin dabei beim kostenlosen Webinar.

ACHTUNG: Bitte melden Sie sich zu diesem exklusiven kostenlosen Webinar nur dann an, wenn Sie vor allem mit einem neu aufgestellten Vertrieb gesundes Wachstum anstreben.

In diesem kostenlosen Training erfahren Sie:

  • Die 7 Riesen-Vorteile des Vertriebskonzepts. Ihnen wird dadurch klar, dass kaum ein Weg an einem Vertriebskonzept vorbei führt, wenn Sie im Sinne eines gesunden Wachstums Ihren Vertrieb neu ausrichten möchten. Denn der Vertrieb sorgt in Teamarbeit für den Umsatz und das Verständnis darüber wie der Einkauf tickt für mehr Profitabilität.
  • Die 7 Prinzipien der Vertriebsstrategie. Sie erkennen, dass wichtige Prinzipien oder auch Leitmotive das Konzept prägen. Damit bekommen Sie Orientierung und - falls Sie sich mit den Prinzipien identifizieren - mehr Motivation bei der Entwicklung und besonders bei der Umsetzung des Konzepts. So lässt sich so manche Hürde besser nehmen.
  • Die 6 Schritte auf dem Weg zur neuen Vertriebsstrategie. Sie bekommen eine Schritt für Schritt-für-Schritt-Anleitung an die Hand, um Ihr neues Vertriebskonzept zu entwickeln. In Verbindung mit Ihrer speziellen Ausgangssituation, Ihren Rahmenbedingungen und Ihrer Wunschsituation lässt sich das auf Sie zugeschnittene kostbare Werk erkennen.
  • Die 5 wesentlichen Erfolgsfaktoren bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie. Entscheidend für den Erfolg ist die Umsetzung. Worauf hier besonders zu achten ist, nehmen Sie ebenfalls mit auf Ihre startende Reise.
  • Flexible Formen einer möglichen Zusammenarbeit. Je nach Ihrer speziellen Wunsch- und Ausgangssituation und Ihren Rahmenbedingungen erhalten Sie Einblick in mögliche Formen einer Zusammenarbeit. Damit Sie schneller und sicherer an Ihr Ziel kommen...

ACHTUNG: Bitte melden Sie sich zu diesem exklusiven kostenlosen Webinar nur dann an, wenn Sie vor allem mit einem neu aufgestellten Vertrieb gesundes Wachstum anstreben.

Wie ist die Vertriebsstrategie definiert? Was ist und umfasst ein Vertriebskonzept? Was sind die Unterschiede? 

Die Vertriebsstrategie im weiteren Sinne ist nach unserer Definition dem Begriff Vertriebskonzept gleichzusetzen, das im B2B Geschäft folgende Themen umfaßt:

  • Die Positionierung: Als Grundlage die Auswahl und Erarbeitung der Stärken, Zielgruppen, deren Ziele, Bedürfnisse und Herausforderungen, die Chancen Ihrer Lösungen und die Burggräben Ihres Unternehmens
  • Die Transformation: Beschreibung und Bewertung der Ausgangssituation Ihres Zielkunden und der Situation des Zielkunden nach der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen
  • Die Kundennutzen-Reise ("Customer Value Journey"): Beantwortung der Frage, wie auf den einzelnen Etappen der Reise des Kunden für Ihn größtmöglicher Nutzen durch Ihr Unternehmen erzeugt werden kann. Der Einkauf als zentraler Player im Buying Center spielt dabei eine entscheidende Rolle
  • Die Vertriebsziele, Kennzahlen und Maßnahmen: Ermittlung der lang-, mittel- und kurzfristigen Vertriebsziele sowie Auswahl und Beschreibung der wichtigsten Kennzahlen, um die Ziele messbar zu machen. Entwicklung und Priorisierung von Maßnahmen - insbesondere Auswahl der Vertriebskanäle, z.B. Social Selling - mit Datum und Verantwortlichen, um diese Ziele zu erreichen. Dieses entspricht dem Vertriebsplan.
  • Der indirekte Vertrieb: Entwicklung und Priorisierung der Möglichkeiten, ob und wie mit Vertriebspartnern als zusätzliche Vertriebskanäle zusammengearbeitet werden kann und wie der Aufbau dieses Vertriebsweges langfristig optimal erreicht werden kann
  • Die Stakeholder Analyse & Kommunikationsplan: Analyse der wichtigsten Stakeholder - unter anderem die Vertriebsmitarbeiter - und Ableitung des Kommunikationsplans

Die Vertriebsstrategie im engeren Sinne ist definiert als die Entwicklung der Maßnahmen mit Datum und Verantwortlichen, um die Vertriebsziele zu erreichen. Im Folgenden werden die beiden Begriffe Vertriebsstrategie und Vertriebskonzept synonym verwendet.

Ja, gerne bin ich dabei.

ACHTUNG: Bitte melden Sie sich zu diesem exklusiven kostenlosen Webinar nur dann an, wenn Sie vor allem mit einem neu aufgestellten Vertrieb gesundes Wachstum anstreben.

Wer braucht eine Vertriebsstrategie?

Ein Vertriebskonzept benötigen in erster Linie Vertriebsverantwortliche, die unter anderem

  • vorausschauend und in wesentlichen Zusammenhängen denken und handeln
  • eine klassische Herangehensweise (Konzept > Plan > Umsetzung > Controlling) gegenüber der agilen (Schnell starten > Frühzeitig Fehler machen > schnell lernen > optimieren) bevorzugen
  • Risiken von vornherein minimieren möchten

ACHTUNG: Bitte melden Sie sich zu diesem exklusiven kostenlosen Webinar nur dann an, wenn Sie vor allem mit einem neu aufgestellten Vertrieb gesundes Wachstum anstreben.

Wozu brauchen Sie unbedingt eine Vertriebsstrategie?

Die 7 Vorteile einer Vertriebsstrategie bzw. eines Vertriebskonzepts

  • Mehr Sicherheit bei der Erreichung Ihrer (hoffentlich) ambitionierten Wachstumsziele
  • Effektiverer Einsatz von knappen Ressourcen (Personal und Budget) durch Zielklarheit und Klarheit geplanten Aktivitäten und deren Wechselwirkungen
  • Effizienter Einsatz derselben knappen Ressourcen durch ganzheitliche Optimierung Ihrer (digitale unterstützten) Prozesse
  • Mehr Motivation durch "den Adlerblick auf das große Ganze"
  • Geringeres Risiko durch Wahl eines unpassenden Vertriebsweges und/ oder unpassender Kommunikation, z.B. in einem Social Media Kanal Image- bzw. Reputationsverlust zu erleiden
  • Deutliche Vorteile und Vorsprung vor den Wettbewerbern im Markt aufgrund des durchdachten pragmatischen Vertriebskonzepts mit festen Prinzipien
  • Mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Liquidität, ruhigere Nächte, bessere Work-Life-Balance.

ACHTUNG: Bitte melden Sie sich zu diesem exklusiven kostenlosen Webinar nur dann an, wenn Sie vor allem mit einem neu aufgestellten Vertrieb gesundes Wachstum anstreben.

Was macht eine erfolgreiche Vertriebsstrategie aus? 

Die 7 Prinzipien eines erfolgreichen Vertriebskonzepts

  • Customer Obsession - der Kunde steht im Zentrum des B2B-Vertriebs und des gesamten Unternehmens, denn er hält es am Leben.
  • Wir denken und handeln, um in erster Linie Nutzen und Mehrwert für unsere Kunden und Partner zu schaffen - dadurch schaffen wir automatisch mehr Umsatz und Gewinn.
  • Wir analysieren nicht ausgiebig den Markt - wir definieren uns unseren eigenen Markt durch eine scharfe Eingrenzung der Zielkunden und Fokus auf die Probleme, die Sie mit Ihren Stärken am besten lösen können.
  • Wir agieren ressourcenorientiert statt defizitorientiert - das heisst wir setzen die knappen Ressourcen sehr effektiv und effizient ein und entwickeln die Kompetenzen des Personals und der Organisation mit ihren Strukturen, Vertriebsprozessen und Instrumenten weiter - das wirkt motivierend auf alle.
  • Wir nutzen mit klugen Überlegungen die Digitalisierung maximal für die Prozessoptimierung und sind gerade deshalb im Umgang mit anderen Menschen freundlich, respektvoll und zeigen unsere Persönlichkeit, besonders in Verkaufsgesprächen
  • Wir sind kreativ im Konzept und konsequent und trotzdem flexibel in der Umsetzung - denn Umsatz kommt von Umsetzen
  • Verkaufen heisst für uns Unterstützung unserer Kunden bei seinen Entscheidungen im Verkaufsgespräch, die beschleunigt werden dürfen.

ACHTUNG: Bitte melden Sie sich zu diesem exklusiven kostenlosen Webinar nur dann an, wenn Sie vor allem mit einem neu aufgestellten Vertrieb gesundes Wachstum anstreben.

Vertriebskonzept erstellen in 6 Schritten

Schritt 1. Die Positionierung

Der Startpunkt Ihres neuen Vertriebskonzepts

Nach dem Prinzip der Ressourcenorientierung werden bei Start des Vertriebskonzepts die Stärken Ihres Unternehmens eingesammelt und aufgelistet sowie kurz und knapp Marktanalysen durchgeführt

Besonders spannend sind die Alleinstellungsmerkmale und bestehende Erfolgsgeschichten mit begeisterten Kunden. Die Beschäftigung mit diesen Aspekten steigert die Motivation und ist die Basis für die Kundenzielgruppen, die am meisten von Ihren Stärken und erfolgreichen Erfahrungen profitieren.

Ihre anvisierten Kundengruppen und besonders deren Wünsche und Herausforderungen werden genauer beschrieben. Demgegenübergestellt werden die aktuellen und geplanten Produkte Ihres Unternehmen, die den Kunden dabei unterstützen, ihre Wünsche zu erfüllen oder bei der Meisterung ihrer Herausforderungen zu unterstützen. Sehr häufig ergeben sich bereits hier Ansätze für Anpassungsbedarf Ihres Angebots auf die Wünsche und Herausforderungen Ihres Zielkunden.

 

Schritt 2. Die Transformation

Verkaufen Sie nicht nur Merkmale oder Vorteile, verkaufen Sie primär den Wunsch nach Veränderung

Anstatt nur Merkmale oder Vorteile in der Argumentation aufgeführt werden, ist es viel wirksamer, dem Kunden den Wunsch nach Veränderung zu schmackhaft zu machen. Der Weg dahin ist lediglich zweitrangig für ihn.

Auf verschiedenen Ebenen werden wir die Ausgangs- und die Zielsituation Ihres Zielkunden unter die Lupe nehmen. Diese Analyse sollte dann Basis sein für die spätere Vertriebskommunikation.

 

Schritt 3. Die Kundennutzen-Reise ("Customer Value Journey")

Nehmen Sie Ihren Kunden mit auf eine gemeinsame Reise, auf der er immer mehr Nutzen von Ihnen bekommt.

Angefangen vom 1. Kontakt über die Konvertierung zum Neukunden bis zum verlässlichen aktiven Empfehlender, Multiplikator und Botschafter Ihrer Marke beschreiben wir gemeinsam den Weg Ihres Zielkunden.

Wir begegnen ihn in Ihren besten (digitalen) Vertriebskanälen - oft dort, wo er sich ohnehin aufhält - sorgen für Aufmerksamkeit, Interesse und ein inneres Feuer mit dem starken Verlangen mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Sie finden eine empfängerorientierte Ansprache, gehen dabei mit klaren Grenzen in Vorleistung, leisten Mehrwert und verkaufen so einfacher und schneller. Idealerweise sind ihre Produkte wie eine Treppe aufgebaut, den Ihr Kunde mit Ihnen besteigt. Mit besonders viel Kreativität sorgen wir gemeinsam dafür, dass die Treppe sehr lang ist.

Schliesslich gewinnen Sie den Kunden ein weiteres Mal, diesmal als aktiver Empfehlender, Multiplikator und Botschafter Ihrer Marke. Das kann sich auf verschiedene Weisen äußern, z.B. als Video Testimonial oder als Teilnehmer ihres eigenen Kundenweiterempfehlungsprogramms.

 

Schritt 4. Die Vertriebsziele, Kennzahlen und Maßnahmen

Ab jetzt wird es verbindlich.  

Jetzt legen Sie sich für jede Etappe der Kundenreise auf ambitionierte und gleichzeitig realistische Ziele fest, am besten kurzfristige (< 3 Monate), mittelfristige (1 Jahr) und langfristige Ziele (3-5 Jahre). Wichtig, dass Kennzahlen festgelegt werden, die diese Ziele messbar machen, wie z.B. Anzahl der Neukunden pro Monat.

Legen Sie für jede Etappe mindestens eine Maßnahme fest, die umzusetzen ist, wie z.B. den Verwendung einer verbesserten Checkliste für den Telefonverkauf oder die Optimierung des Order-to-Cash Prozesses. Das Bündel von Maßnahmen kann einer Kombination von Vertriebsplan und Marketingplan sein. Generell sollte die organisatorische Ausrichtung vorsehen, dass sowohl Vertrieb als auch Marketing als auch die Produktentwicklung immer mehr zusammenwachsen als eine starke Einheit zum Wohle eines maximalen Kundennutzens.

 

Schritt 5. Der indirekte Vertrieb

Mehr Verkaufen über Partnerschaften

Gerade wenn der Markt mit den jeweiligen Marktsegmenten für Ihr Unternehmen allein zu groß für Ihre eigene Vertriebsorganisation ist, kann es sich im Rahmen ihrer Marktstrategie anbieten, mit Partnern zusammenzuarbeiten. Diese Partner als zusätzliche Vertriebskanäle müssen die gleiche Zielgruppe haben wie Sie und nicht im Wettbewerb zu Ihnen stehen. Diese Partner müssen qualifiziert werden und jederzeit auf aktuellem Stand der Verkaufsinformationen sein. Eine enge Betreuung durch einen Partnermanager ist sinnvoll, um diesen Hebel richtig wirken zu lassen. Am Ende dieser Etappe treffen Sie die Entscheidung, ob und welche Rolle Partner in Ihrem Vertrieb spielen. Sie können eine hervorragende Ergänzung zu ihrem bestehenden Marketing-Mix sein.

 

Schritt 6. Die Stakeholder-Analyse und Kommunikationsplan

Mit empfängergerechter Kommunikation Schlagkraft des Vertriebskonzepts erhöhen

Wichtige Stakeholder wie Mitarbeiter und Betriebsrat müssen in das Vertriebskonzept kommunikativ eingebunden sein. Um sicherzustellen, dass jede Stakeholder Gruppe empfängerorientiert angesprochen wird, führen wir eine systematische Stakeholder Analyse durch. Bei dieser Analyse tragen wir die voraussichtliche Einstellung zum Konzept in Abhängigkeit zur Einflussnahme auf das Projekt in einem Portfolio Diagramm auf. Daraus leiten wir gezielt Kommunikationsmaßnahmen (mündlich, schriftlich, persönlich, synchron, asynchron) ab.

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Umsatz kommt von Umsetzen - und den Umsetzern gehört diese Welt

Das schönste ausgearbeitete Konzept ist nichts wert, wenn dieser nicht umgesetzt wird. Deshalb sind folgende Faktoren entscheidend für den Umsetzungserfolg des Vertriebskonzepts.

Die 5 wesentlichen Erfolgsfaktoren bei der Umsetzung des Vertriebskonzepts

1. Modelling of Excellence

Um innovative umsetzbare Konzepte zu entwickeln, hilft es sehr ein wenig über den Tellerrand zu schauen, um von anderen Bereichen oder Persönlichkeiten zu lernen und die wesentlichen Punkte im Konzept zu übernehmen. Mit dieser Abkürzung sparen Sie sich nicht nur Ihre kostbare Zeit, sondern Sie erhöhen auch die Sichheit, dass das durchdachte Konzept auch konsquent umgesetzt werden kann um so den gewünschten Ergebniseffekt zu haben. So können wir bestimmte Elemente erfolgreicher Konzepte aus dem B2C-Bereich auf den B2B-Bereich übertragen, wenn wir auf die Besonderheiten in diesem Geschäft (in der Regel Buying Center und vorgegebener Einkaufsprozess und damit längere Verkaufszyklen) Rücksicht nehmen.

2. Fehler dürfen gemacht werden

Lieber agieren und möglichst frühzeitig Fehler machen, dabei schnell lernen und die gleichen Fehler vermeiden, anstatt allzu vorsichtig und bedächtig mit einer analytischen Lähmung zu zögern. Es ist wichtig eine ausgeprägte Fehlerkultur im Unternehnehmen zu etablieren, damit jeder sich - besonders als Lessons Learned aus den gemachten Fehlern - weiter entwickeln kann.

3. Flexible Beharrlichkeit

Um Ergebnisse zu erzielen, ist eine gewisse Beharrlichkeit - zumindest für eine bestimmte Zeit - wichtig, um an der Zielerreichung daran zu bleiben. Dabei schlägt Flexibiliät - sprich Offenheit für andere Mittel und Wege (zumindest testweise) - die Sturheit, den bisherigen Weg beizubehalten.

4. Top Management Commitment

Entscheidend ist, das die erste Führungsebene zu 100% hinter dem Vorhaben steht, die Vertrieb auf neue Beine zu stellen. Das geht mit einer 0% Zweifel Einstellung. Ausgeprägt ist diese innere Haltung durch konstruktive Worte, auch konstruktive Kritik, Vorschläge und Empfehlungen sowie durch konkruentes Handeln.

5. Exzellentes Prozess-, Projekt- und Change Management

Effiziente Abläufe und gelungene Veränderungen werden durch erstklassige Management Fähigkeiten realisiert. Dies verlangt vor allem eine hohe Methoden- und Sozialkompetenz, wie z.B. eine vorbildliche Kommunikation.

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